レベニューマネジメントとは顧客の需要に応じて商品やサービスの価格を動的に変更し、売上と利益を最大化する手法です。この手法は、特に在庫を繰り越せない業界で重要視されています。たとえば、時間をさかのぼって客席や客室を埋めることのできない航空業界やホテル業界などで広く導入されています。レベニューマネジメントの基本的な考え方は、「すべての商品を売り切ることが、収益の最大化につながる」というものです。1970年代にアメリカの航空業界で始まり、現在ではさまざまな業界で活用されています。

目次

• レベニューマネジメントが導入されている業界とは？
• レベニューマネジメントの成功例
• レベニューマネジメントが重視される理由
• レベニューマネジメントのメリット
• レベニューマネジメントのデメリット
• レベニューマネジメントとダイナミックプライシングの違い
• レベニューマネジメントを行うための手順
• 顧客分析の重要性
• 需要予測の立て方
• まとめ

レベニューマネジメントが導入されている業界とは？

レベニューマネジメントは、以下のような業界で広く導入されています。

航空業界

航空業界では、アメリカン航空がレベニューマネジメントの先駆者として知られています。1980年代初頭に価格競争が激化する中で、アーリーバードディスカウント（早期割引料金）を導入し、空席管理を最適化する新システムを開発しました。この取り組みにより、同社は売上高と利益を大幅に伸ばしました。

ホテル業界

ホテル業界では、マリオットホテルがレベニューマネジメントシステムを導入し、部屋の需要予測と価格設定を自動化しました。このシステムは、宿泊客の予約パターンを分析し、空室率の最適化と価格設定を実施します。これにより、マリオットホテルは収益性の向上だけでなく、レベニューマネジメントシステムの外部提供という新たなビジネスモデルも展開できています。

レンタカー業界

レンタカー業界では、ナショナル・カーレンタル社がレベニューマネジメントの導入で注目を集めました。経営危機にあった同社は、利用者の属性や目的に応じた最適価格を設定するシステムを導入し、導入初年度に黒字転換を果たしました。その後もシステムの改良を続け、売上を大きく伸ばしています。

レベニューマネジメントの成功例

レベニューマネジメントを導入した結果として以下のような成功例があります。

ソラシドエア

航空会社「ソラシドエア」では、AI技術を活用してレベニューマネジメントシステムを構築し、業務品質の向上と効率化に成功しました。従来は航空チケットの販売タイミングや販売数を、従業員が調整していましたが、担当者の過重負担が問題となっていました。そこで、ビッグデータやAIを導入し、属人化していたレベニューマネジメントを自動化しました。その結果、担当者の業務負担が軽くなっただけでなく、需要予測の正確性も向上しました。

アパホテル

大手ホテル会社の「アパホテル」は、レベニューマネジメントを大胆に活用して、高い収益をあげている会社として知られています。アパホテルは、価格の決定権を各店舗に委ねているのが、経営上の大きな特徴です。各店舗の支配人が、需要動向を見極めながら販売価格を自由に設定することで、高い稼働率を維持しています。

レベニューマネジメントが重視される理由

レベニューマネジメントは以前に比べて非常に身近な存在になってきてます。重視されるようになってきた背景には、以下のような要因があります。

固定費の高さ

航空業界やホテル業界などでは、固定費が非常に高いです。例えば、航空機の減価償却費や人件費などが挙げられます。これらの固定費をカバーするためには、空席や空室を最小化し、売上を最大化する必要があります。

在庫の繰り越しができない

これらの業界では、在庫を繰り越すことができません。例えば、ホテルの空室や航空機の空席は、その日が過ぎると売れ残りとなり、全損となります。したがって、少しでも多くの在庫を売り切るために、レベニューマネジメントが重要となります。

これらの課題は以前からありましたが、AIやビッグデータが利用できるという条件がそろったことによってレベニューマネジメントが効果的に利用できるようになりました。

レベニューマネジメントのメリット

レベニューマネジメントには以下のようなメリットがあります。

収益の最大化

需要に応じて価格を動的に変更することで、収益を最大化できます。例えば、需要が高い時期には価格を上げ、需要が低い時期には価格を下げることで、全体の売上を最適化します。

業務効率の向上

AIやビッグデータを活用することで、需要予測の精度が向上し、業務の効率化が図れます。これにより、担当者の負担が軽減され、より戦略的な業務に集中できるようになります。

レベニューマネジメントのデメリット

一方で、レベニューマネジメントには以下のようなデメリットも存在します。

顧客の不満

需要に応じて価格が変動するため、同じ商品やサービスに対して異なる料金を支払うことになる顧客が出てきます。これにより、不公平感を感じる顧客が増える可能性があります。

オーバーブッキングのリスク

一定のキャンセルを見越して、提供可能な商品数以上の予約を受け付けるオーバーブッキングという手法もレベニューマネジメントの１つとして知られています。これは売上の最大化に寄与しますが、実際に提供できない場合には顧客の信頼を損なうリスクがあります。

レベニューマネジメントとダイナミックプライシングの違い

価格を状況に合わせて最適化するという手法としてはダイナミックプライシングという言葉も知られています。しかし、レベニューマネジメントとダイナミックプライシングは似ているようで、考え方が異なる手法です。もともと、ダイナミックプライシングはレベニューマネジメントのいちジャンルといえます。

重視する予測

レベニューマネジメントは「需要そのものの予測」を重視します。つまり、販売開始前にどれだけの需要があるかを予測し、それに基づいて適切な販売管理を行います。一方、ダイナミックプライシングは「需要変化の予測」を重視します。需要が変動するタイミングを予測し、その都度価格を調整することで利益を最大化します。

適用領域

レベニューマネジメントは、価格管理だけでなく在庫管理やシフトの作成など、多様な領域の経営判断に活かすことができます。一方、ダイナミックプライシングは主に価格管理に特化しています。

レベニューマネジメントを行うための手順

レベニューマネジメントを成功させるためには、以下の手順を踏むことが重要です。

現状分析

まずは、現状のビジネス状況を正しく理解することから始めます。売上高や営業利益、稼働率など、関連するすべてのデータを収集し、過去数年間のトレンドを把握します。

顧客分析

次に、顧客のニーズと行動パターンを理解します。ホテル業界では、予約情報や顧客満足度調査を通じて、顧客をファミリー客・ビジネス客・リピーターなどに分類します。

需要予測

続いて、顧客分析の結果をもとに、将来の需要を予測します。需要予測では、季節性・市場動向・競合他社の動きなどのさまざまな要因を考慮して、どのタイミングでどの顧客セグメントにどのような需要が生じるかを予測します。

効果検証

最後に、実施した施策の効果を検証します。売上高や利益額、稼働率などの指標を用いて、施策前後の変化を分析します。効果が不十分であれば原因を分析し、改善策を講じることも大切です。

顧客分析の重要性

顧客分析は、レベニューマネジメントを成功させるための重要なステップです。顧客のニーズや行動パターンを理解することで、最適な価格設定やプロモーション企画を立案できます。

顧客の分類

顧客をファミリー客・ビジネス客・リピーターなどに分類し、それぞれのニーズに応じたサービスを提供します。例えば、ビジネス客には連泊プランを提供し、リピーターには特別プランを提供するなどです。

需要予測の立て方

需要予測はレベニューマネジメントの成功に不可欠な要素です。以下のステップで需要予測を行います。

データ収集

過去の売上データや市場動向、競合他社の動きなど、さまざまなデータを収集します。

分析

収集したデータを分析し、需要のパターンを把握します。季節性やイベントなど、需要に影響を与える要因を特定します。

予測モデルの構築

分析結果をもとに、需要予測のためのモデルを構築します。AIや機械学習を活用することで、予測の精度を高めることができます。

まとめ

レベニューマネジメントは、企業の売上と利益を最大化するために非常に有効な手法です。まずは現在のビジネスの状況を分析した上で顧客のニーズを分析・予測し、それに基づいた施策を実施します。最後に効果を検証することで、レベニューマネジメントの効果を最大化できます。レベニューマネジメントを実施する際は、価格の設定ミスやオーバーブッキングの発生に注意しなければなりません。また、AIやデータ分析ツールなどの最新のテクノロジーを活用することで、効率よくレベニューマネジメントを実施できます。本記事を参考にして、レベニューマネジメントを成功させましょう。